Некоторые
фирмы из числа наших поставщиков
уговаривают нас начать экспансию на
другие сегменты рынка, но мы твердо
стоим на своих позициях. Мы
профессионалы в индустрии
гостеприимства, и наши поставщики это
ценят. Например, недавно вели переговоры
с известной испанской фирмой TESA о
возможности представлять ее системы
электронных замков в России. Несмотря на
достаточно сильное давление с ее
стороны, мы не согласились работать на
рынке офисов и, к нашему удивлению,
испанцы это оценили, и в итоге подписали
соглашение. Еще один пример - шведская
фирма АССА, производитель традиционных
механических замков и аксессуаров.
Казалось бы, имея дилерскую сеть в
России, зачем заводить еще и фирму-партнера
на отдельно взятом рынке гостиничных
систем? Однако, несмотря на сегодняшнюю
узость нашего сегмента, АССА приняла
решение о сотрудничестве и авторизации
нашей фирмы как официального партнера.
-
Почему, видя возможность заработать
деньги, Вы этого не делаете?
- Конечно,
можно "схватить" проект и офисного
центра и административного здания... У
нас есть несколько успешно выполненных
проектов, таких, как Дом правительства, здание
государственной Думы, офисы РАО Газпром,
еще несколько банковских и
административных проекта. Но это -
исключение из правил. Мы делали это "из-под
палки", потому что просто не могли
отказать. И теперь еще слышны отголоски
этих проектов: престижность таких
заказов и качество их выполнения -
хорошая рекомендация. Но мы решили идти
другим путем. Вместо распыления сил на
разных сегментах рынка мы решили
сосредоточиться на одном - индустрии
гостеприимства. И здесь есть рост,
просто растем по другому. 4 года назад
занимались лишь системами электронных
замков и электронными сейфами. Уже тогда
эти направления были нами хорошо
изучены и развиты. 2-3 года назад стали
задумываться, что же еще нужно
гостиницам? В своих поездках всегда
расспрашивали гостиничных работников о
"слабых звеньях" в цепи поставок.
Однажды произошел такой случай: одна из
гостиниц отказалась устанавливать уже
привезенные сейфы, поскольку хозяева
внезапно решили, что сейфы должны стоять
на минибарах. Такое иногда практикуется.
Нам пришлось искать поставщика
минибаров, поскольку их наличие стало
условием оплаты договора. Мы нашли
хорошего производителя, и сейчас почти 10
гостиниц пользуются его услугами.
Сегодня мы поставляем механические
замки наряду с электронными: можем
сделать действительно красивый проект в
едином стиле. Карточки, применяемые в
электронных замках, теперь можно
использовать и в системах контроля, и
учета рабочего времени персонала. Также предлагаем
электронные системы контроля за ключами
пенального типа. То есть мы переходим к
поставке готовых решений, лежащих на
стыке вопросов безопасности, инженерных
систем декора.
-
Вы работаете с системой интерактивного
телевидения, не имеющей отношения к
безопасности...
- Не имеющей
видимого отношения в настоящее время. Мы
же думаем о будущем... Коаксиальный и
другие кабели нужно рассматривать не
только как кабели для передачи
телевизионного сигнала, но и как
магистраль, по которой можно передавать
любую информацию. Большего я пока
сказать не могу, но надеюсь, что скоро
сможем порадовать наших клиентов.
Например, телевидение и минибары.
Казалось бы, они тоже далеки друг от
друга... Но сегодня мы умеем
контролировать использование и
наполнение минибаров с помощью нашей
системы интерактивного телевидения. А
это достаточно больной вопрос для
хотельеров.
-
То есть Вы предлагаете сразу несколько
систем одному и тому же заказчику?
- Совершенно
верно. Клиенты, устанавливающие наши
системы почти 10 лет назад, видят,
насколько хорошо эти системы работают
все это время. Они видят уровень нашего
сервиса и доверяют нашему выбору
поставщиков и других систем. Например,
Президент-отель в Уфе пользовался
системой замков несколько лет, а когда
решил перейти на более высокий уровень,
установил одновременно с новыми замками
и систему телевидения, и электронные
сейфы. Такие примеры множатся: первая
четырехзвездочная гостиница в Ханты-Мансийске
- "Югорская Долина" - установила и
замки, и сейфы, и минибары, и систему
интерактивного телевидения. В "Шератон
Паласе" в Москве также установлены 3
продукта из тех, которые мы сегодня предлагаем.
А гостиниц, где установлены и наши замки,
и сейфы просто уже не перечесть. Мы
понимаем, что на нас лежит большая
ответственность, как перед поставщиками,
так и перед нашими клиентами.
Перефразируя Экзюпери - мы в ответе за
тех, с кем работаем. Поэтому мы тщательно
подбираем персонал, преимущественно из
гостиничной сферы, обучаем людей,
контролируем каждый свой шаг,
анализируем промахи. Так что нам хватает
работы и здесь. Мы не собираемся никуда
уходить - мы растем вглубь!
